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　　前言：每个行业几乎都有些小企业，它们关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，国内通常译作“利基”。占据这种市场位置的企业，称为市场利基者。

　　目前，国内润滑油行业有大大小小的生产企业超过3000家。可分为三大类：(1)具有资源优势的中石油、中石化两大国有集团，市场份额在50%左右，但车用油市场份额较低;(2)具有品牌、技术和资金优势的美孚、壳牌等外资企业市场份额在20%左右，车用油高端市场占有率约80%;(3)具有灵活经营机制和销售模式，以自己的特色产品积极开拓市场的地方民营企业，市场份额占30%左右。

　　从以上来看，当前润滑油市场竞争格局仍然是外油品牌、中石化、中石油及民营企业呈现三足鼎立局面。国内虽然具有国际先进水平的润滑油企业，如中石化所属的长城润滑油公司等势不可挡，但是国内润滑油企业中更多的还是一些专业化或半专业化生产的中小规模企业，如东风润滑油，它虽然在抢占高端润滑油产品的绝对优势份额略显无力，但其产品多集中于中档产品范围，并且有较突出的产品特色。这很好地体现了中小企业实施“利基”战略的重要性。

　　“利基”战略的涵义及意义

　　在搞清楚“利基”战略的意义之前，我们得先弄明白什么是“利基市场”。

　　利基市场，是指向那些被市场中的统治者(有绝对优势的企业)忽略的某些细分市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。这里有一个很好的案例：在清扬洗发水未推出男士专用洗发水之前，国内的众多洗发水品牌并没有注意到这片有着巨大潜力的市场，甚至就连全球最大的日用品公司P&G都忽略了“男人的定位”，而忽视了男士专用洗发水的市场开发。清扬在此基础上，经过广泛的市场调研和定位分析，抓住了“男士专用”这一利基市场，推出了由足球巨星C罗代言的全新男士专用产品，获得了市场上广大男士消费者的青睐，而清扬公司也由此获得了巨大的成功，不仅在经营上获得巨额利润，而且将公司的品牌知名度上升到国际高度。从中可以看出，实施“利基”战略的重要意义在于：进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。

　　“利基”战略适用润滑油企业

　　靠自力更生发展起来的中小型润滑油企业，既要与有着百年国际化经营历史、在国际市场上又占垄断地位的西方跨国公司同台竞争，又要在占有绝对资源优势的中石油、中石化的巨伞下生存，需要的是实力，也就是核心竞争力。而能合理利用企业自身核心竞争力，来适时发掘利基市场，采用利基战略，企业将会创造新的优势，并最终能在市场占据强有力的位置，打破历史格局。

　　以致力于打造民族品牌的东风润滑油为例，他是国内最早以民族品牌振兴为己任、专业生产润滑油为主的企业。企业文化以传承“东方智慧”为核心的东风润滑油，在市场营销模式上推出了独创的科学运营体系——“三级五星化”行销模式：分别在产品、终端、管理三方面实行精细化操作，对整条产业链的掌控能力有了极大地提高，将中间渠道层级的压力包揽，实现统一规划。另外在产品研发创新方面，东风润滑油几乎隔一段时间就会研发一款新产品，他的新产品展览室，是笔者见过的国内润滑油行业最丰富多彩的产品展室，他推出的润滑油新产品品种种类之琳琅是全国之最，是其他民营润滑油企业不可相提并论的。而其中的“东风DFT”系列产品更是瞄准了专门针对出租车用户的绿色环保新能源这一全新市场，是东风润滑油下一步着力攻占利基市场的主打产品。

 

<转载自：中国润滑油信息网>